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Largo ai professionisti della grande distribuzione

29 mar 2011 Nessun commento
Image of a successful handsome business man with colleagues in the background

Nella grande distribuzione cresce la domanda di laureati in grado di affiancare alla propensione per le relazioni interpersonali anche la capacità di definire strategie manageriali di vendita. Flessibilità, capacità di negoziazione e di problem solving sono dunque le caratteristiche richieste dalle aziende della gdo per affrontare con successo ruoli sempre più strategici come quelli del buyer o del key account.

La chiave delle relazioni con i clienti

All’interno di società caratterizzate da una forte espansione in termini di offerta e dalla diversificazione dei prodotti cresce l’importanza della figura professionale del key account retail, ovvero di colui che si occupa delle relazioni con i clienti.

Il key account è in particolare un professionista inserito nella struttura centrale delle vendite dedicate al canale della grande distribuzione. Tra i suoi compiti principali ci sono la cura dei rapporti contrattuali con alcune delle principali catene nazionali, l’analisi del potenziale di sviluppo del cliente assegnato, fino all’elaborazione della strategia per incrementare le quote di mercato aziendali. Questa figura è inoltre chiamata a veicolare le promozioni di marketing verso i clienti finali. Generalmente si tratta di un diplomato o laureato in discipline tecniche, con esperienza specifica di vendita, spiccate capacità negoziali e di problem solving e buona conoscenza della lingua inglese. La sua retribuzione oscilla tra i 60 mila e i 110 mila euro lordi annui. Per svolgere questa professione è richiesta inoltre la disponibilità a frequenti spostamenti sul territorio nazionale per presidiare direttamente e facilitare le attività. Uno dei canali privilegiati per arrivare a svolgere questa professione è la specializzazione tramite percorsi formativi ad hoc, come, ad esempio, quello offerto dall’Università di Parma con il Master in retail management che si propone di formare manager della grande distribuzione. Il corso prevede sei mesi di formazione in aula e sei mesi di stage al costo complessivo di 6mila500 euro.

Responsabilità degli acquisti cruciale

Una delle figure che nell’area della gdo ha subito grandi cambiamenti è quella del buyer, diventato

gestore chiave di una funzione sempre più strategica che vede tra le sue attività principali la gestione del budget e l’efficienza dei processi produttivi e distributivi. Oggi, infatti, il buyer è colui che, all’interno di un’azienda, si occupa di tutte le attività connesse all’approvvigionamento dei beni e dei servizi necessari allo svolgimento delle attività. In particolare, questa figura crea la rete di collegamento con i fornitori per il reperimento delle materie prime, dei semilavorati e dei prodotti finiti. Il buyer professionista generalmente è un quadro o un dirigente.

All’inizio della carriera la retribuzione annua lorda si aggira attorno ai 25-30 mila euro per arrivare, a carriera consolidata, a una cifra di 60-70 mila euro. Dal punto di vista delle attitudini personali, questo ruolo è caratterizzato da capacità di negoziazione e da uno spiccato orientamento al problem solving. Il buyer deve inoltre possedere capacità di analisi e di benchmarking dei fornitori, dei prezzi e della qualità del prodotto. Per accedere al ruolo è richiesta la laurea in discipline giuridiche o in ingegneria gestionale. Poichè l’attività si estende spesso anche ai mercati internazionali è necessaria la conoscenza delle lingue.

Per approcciarsi alla professione potrebbe essere utile la frequenza di un corso come quello offerto dal Mip – Politecnico di Milano che propone il Master in supply chain and purchasing management con lo scopo di fornire agli studenti le conoscenze necessarie per affrontare i mercati di business nei quali la gestione della supply chain e degli acquisti sono elementi chiave. Il Master offre due tipi di programma: il primo è un format da dodici mesi; il secondo, invece, dura 24 mesi ed è rivolto a candidati senza un precedente background nel campo. Al termine della fase d’aula è previsto uno stage formativo. Il costo del corso ammonta a 13mila500 euro per il percorso da dodici mesi e a 16mila500 per quello da 24 mesi.


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